Prospecção de cliente por telefone: um guia para não errar

Prospecção de cliente por telefone

Se você ou a sua equipe acham que a prospecção de clientes por telefone é uma tarefa que dá um certo medo, fiquem tranquilos.

Existem várias técnicas interessantes que ajudam nessa busca pelo cliente ideal sem que haja erros ou inconvenientes para nenhum dos dois lados da linha telefônica.

Aliás, sabe por que a prospecção de clientes por telefone ainda funciona? Se feita corretamente, além de acelerar o processo de vendas, ela também proporciona escalabilidade, pois a equipe consegue alcançar muito mais pessoas em menos tempo, sem falar que, ao contrário do e-mail, a fala ajuda a personalizar ainda mais a mensagem – coisa que o consumidor atual prefere.

Então, sem mais delongas, separamos um guia básico para você aparar as arestas e preparar a equipe para um atendimento telefônico de qualidade, sem medo de errar – e com resultados.

1- Entenda o objetivo da prospecção de clientes por telefone

Algumas equipes, por desconhecerem certas regras de vendas e de telemarketing, acreditam que a tarefa da prospecção de clientes por telefone já dá margens para tentativas de se fechar vendas rápidas, até mesmo nessa primeira ligação.

Mas saiba que não é assim. O objetivo da prospecção de clientes por telefone é o de preparar a pessoa para as próximas etapas do funil de vendas, ou seja, é despertar o interesse do potencial cliente para uma próxima conversa. Afinal de contas, na primeira ligação a pessoa por não estar esperando e nem estar preparada para efetuar uma compra, não é mesmo?

É claro que dependendo do produto ou serviço que você vende, e já conhecendo bem o perfil do seu público-alvo, uma venda pode acontecer ainda nessa fase de prospecção. Mas, de um modo geral, esse primeiro contato serve para que o vendedor entenda a real necessidade da pessoa para ver se o produto realmente funcionaria para ela.

2- Estude o mercado e o seu produto

A equipe precisa conhecer claramente a própria empresa, a cultura, os pontos fracos e fortes. Isso ajudará na hora da argumentação da ligação e, em breve, na argumentação da venda propriamente dita.

Além disso, também estude as características do mercado, os diferenciais dos seus principais concorrentes e todas as vantagens do seu produto ou serviço. Por que ele é melhor que os demais oferecidos no mercado? As respostam precisam estar bem claras na mente dos vendedores.

3- Planeje a meta da ligação

A prospecção de clientes por telefone precisa ter uma meta, assim como todas as demais ligações. Essa meta pode ser, por exemplo, agendar uma visita ao potencial cliente.

Nesse caso, a conversa precisa ser focada em despertar o interesse para agendar essa visita e não nas qualidades do produto que você tem. Deixe que esses detalhes sejam feitos na própria reunião. Então, resumindo:

– Apresente-se e informe o motivo da ligação;

– Resuma a empresa pela qual você trabalha;

– Cite a solução que você tem a oferecer (lembre-se que você já sabe a necessidade da pessoa);

– Agende uma data e um horário para a visita (e confirme por e-mail ou por SMS na véspera).

4- Crie uma lista de contatos telefônicos

Bom, até aqui sabemos que a prospecção de clientes por telefone deve ser feita com pessoas que realmente têm potencial para fecharem negócio, mesmo que não dê para acertar em 100% dos casos.

Mas como criar uma lista de contatos? Sabendo exatamente o perfil de clientes que você procura, você pode começar a procurar por números de telefone das seguintes maneiras:

– Se for prospectar empresas como clientes, entre nos sites delas e pegue os números.

– Também pesquise sites de CNPJ para conseguir o telefone de empresas. Uma dica é digitar entre aspas no Google a razão social ou o CNPJ das empresas para obter seus contatos telefônicos.

– Você pode pedir indicações de seus atuais clientes de pessoas ou empresas que podem se interessar pelos seus produtos.

– Outra forma é incluindo formulários de contato nas estratégias de marketing digital.

5- Dicas extras de prospecção de clientes por telefone

Para finalizar, separamos dicas simples para você não ter medo na hora de efetuar as ligações:

– Mude o foco para o cliente: por conta da ansiedade, muitos vendedores voltam o foco da prospecção de clientes para eles mesmos. “Não vou saber conversar”, ou “A pessoa vai me rejeitar”, por exemplo, são pensamentos de quem volta o foco da ligação para si. Pense assim: “Como a pessoa vai se beneficiar do que estou oferecendo?”;

– Saiba que toda ligação é um feedback simples: ou o cliente tem interesse em te ouvir ou não tem. Simples assim – e o seu objetivo é conseguir essa resposta. Por isso é importante que você tenha todas as informações possíveis sobre o cliente, para que o feedback positivo seja a maior parte das respostas;

– Pratique muito. Para acabar com o medo de fazer prospecção de clientes por telefone, a prática é muito importante para você ir ganhando confiança e conhecimento sobre esse mercado. Também vale a pena conversar com pessoas mais experientes para te orientar.

E então? Preparado para ajustar a prospecção de clientes por telefone e trazer bons resultados ao negócio?

Para complementar esse assunto, confira técnicas para melhorar a abordagem do call center. Até a próxima!

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