Estratégias de vendas que toda empresa precisa saber

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Quais estratégias de vendas a sua empresa coloca em prática? Essa pergunta pode soar simples, mas nem sempre conseguimos responder rapidamente – muitas vezes, por exemplo, falta planejamento e documentação do que é feito, não é mesmo?

 

Este artigo foi feito especialmente para aquelas empresas onde os setores de marketing, vendas, treinamento e processos organizacionais estão desatualizados para seus mercados.

 

Sabe por que esse tema é importante? Sempre que falamos com proprietários de pequenas empresas ou vendedores que não estão atingindo os resultados que esperavam, a causa é geralmente a mesma: eles não têm estratégias de vendas.

 

Trabalhar com vendas requer uma estratégia, um processo, um caminho a seguir que você pode medir e monitorar o tempo todo. Para obter sucesso nas vendas, é preciso persistência, energia e foco.

 

Pense no processo de vendas como se você estivesse andando de bicicleta:

 

  • Ao começar a andar, você tem que ganhar impulso. 
  • Quando você está em movimento, é preciso energia para continuar pedalando e se manter constante.
  • Quando você encara uma subida (dificuldade), fica menos trabalhoso esse processo, pois você já está em um ritmo bom e numa velocidade considerável.

 

Isso é como uma estratégia de vendas eficaz. Você começa gastando energia extra, coloca a estratégia em prática e inicia o passeio. Depois que pegar um bom ritmo, vai ser mais fácil de manter. 

 

Então, continue a leitura e veja o que toda empresa precisa saber sobre as estratégias de vendas. Vamos lá?

 

Etapa de pré-venda: planejamento das ações

A pré-venda, da maneira curta, é um conjunto de atividades que educam o cliente em potencial (também chamado de lead ou prospect) e faz com que ele esteja preparado para comprar.

 

Portanto, enquanto a equipe de vendas cuida dos contatos que estão prontos para comprar, a pré-venda é destinada aqueles usuários que não estão prontos ainda, ou seja, necessitam de informação e aprendizado antes de comprarem – e aqui entra a equipe de marketing.

 

A pré-venda, da maneira mais detalhada, se resume em planejamento.

 

Planejamento, na área das pré-vendas inclui entender o seu público-alvo e elaborar estratégias para atendê-los.

 

Algumas ações essenciais na etapa de pré-venda incluem:

 

  • mapear os consumidores;
  • pesquisar e melhorar o seu produto/serviço;
  • mapear a concorrência;
  • criar material educativo para futuros clientes;
  • desenvolver estratégias de marketing para atrair esses potenciais clientes a conhecerem a sua empresa;
  • melhorar a presença nas mídias sociais, etc.

 

Portanto, quer uma dica? Documente essa etapa de planejamento de pré-vendas. Essa é uma ótima maneira de traçar os demais caminhos das estratégias de vendas.

 

Escreva seus objetivos, determine os processos que você vai usar para atingir aqueles objetivos e estabeleça metas para cada objetivo. Trabalhar com a estratégia de pré-vendas é como criar o material de apresentação para uma reunião.

 

Lembre-se: investir em pré-venda vai agilizar todo o processo comercial.

Etapa de pós-vendas: construção de relacionamento

Já reparou como a maioria das reuniões em família acaba com “Vamos marcar de fazer isso de novo”, “Anota meu número novo” ou, ainda, “Me liga na semana que vem”? 

 

As estratégias de vendas devem seguir uma progressão semelhante. Os melhores empresários não apenas vendem – eles constroem relacionamentos com seus clientes.

 

Há muitas maneiras servir bem seus clientes após a venda e obter retornos incríveis.

 

Uma das maneiras mais comuns é ensinar o cliente a fazer o melhor uso do produto (ou serviço). 

 

Muitos produtos não são tão simples ou óbvios de se usar e os clientes muitas vezes precisam de suporte eficiente para aproveitar os vários recursos e funções do produto adquirido. Em outras palavras, é melhorar a experiência do cliente.

 

Esses hábitos aumentam tanto e lealdade do cliente quanto a capacidade de fazer uma nova venda. Além disso, adicionam valor ao produto ou serviços adquiridos.

 

Portanto, criar pontos de contato pós-venda vai garantir que sua empresa está oferecendo a melhor experiência possível para seus clientes, ao mesmo tempo mantendo a sua marca no topo da meta – o que também é muito importante.

 

Outras ideias para trabalhar no pós-venda são: 

 

  • oferecer cupons de desconto;
  • telefonema pessoal;
  • indicar tutoriais sobre um determinado produto;
  • brinde de aniversário;
  • programa de fidelização.

 

Enfim, trabalhe no pós-venda e construa grandes relacionamentos com seus clientes!

 

Leia também: Liderança para vendas: por que um mentor é importante para os resultados da empresa?

Entendendo o funil de vendas

O conceito de “criação de clientes” pode soar meio estranho. Você não cria clientes, você os encontra, certo? Bem – sim e não.

 

Embora seja extremamente difícil transformar alguém em um cliente quando essa pessoa não tem interesse em seu produto ou não tem dinheiro para comprar, com um funil de vendas, você pode conseguir encontrar potenciais clientes que sequer sabia que a sua empresa existia (ou pelo menos nunca perceberam o quanto eles precisavam do seu produto).

 

Resumidamente, um funil de vendas deve fazer parte de todas as estratégias de vendas. Trata-se do processo em que você acompanha alguém desde o momento que ele conheceu seu produto/serviço até o fechamento da venda.

 

No entanto, um funil de vendas pode se adaptar a um negócio ou objetivo. As pessoas que ainda não fizeram nenhuma compra ou que fizeram apenas uma compra, além de pessoas que fizeram várias compras – todas elas podem se encaixar em seu funil de vendas.

 

Basicamente, para trabalhar em um funil de vendas, você terá 3 etapas:

 

  • Descoberta: é a fase de encontrar pessoas que possam ser potenciais clientes, além de fazer com que elas encontrem a sua empresa por meio de estratégias de marketing. Essa á a fase em que as pessoas encontram a sua empresa, mas ainda não estão preparadas para comprar.
  • Conhecimento: Aqui começam as estratégias de vendas propriamente ditas. Uma vez que o potencial cliente foi atraído para a sua empresa, agora é a hora de você mostrar todos os benefícios do seu produto ou serviço. Aqui ela identifica que realmente tem um problema ou desejo e cabe a sua empresa mostrar a solução.
  • Decisão: Ciente do que a sua empresa tem a oferecer, é a hora da equipe de vendas entrar em ação para fechar negócio.

O marketing também faz parte das estratégias de vendas

Proprietários de pequenas empresas que estão preocupados em aumentar o rendimento podem criar estratégias de vendas e utilizar o marketing ao seu favor. Aliás, o marketing é fundamental, pois é ele que faz toda a parte de atração de potenciais clientes. 

 

Confira logo abaixo algumas das estratégias de vendas e marketing mais utilizadas atualmente.

Marketing Digital

Marketing digital é essencial no mundo de hoje. Com mais e mais concorrentes e potenciais clientes constantemente conectados no mundo online, marketing digital é uma das estratégias de vendas para ficar à frente. 

 

Resumidamente, marketing digital é a promoção de produtos ou serviços através da mídia eletrônica, diretamente ou não.

 

Estar online, principalmente nas redes sociais, permite um alcance nacional, chegando a clientes mais distantes. Além disso, tal presença gera informações sobre os modos de comportamento e preferência dos consumidores, o que possibilita a empresa compreender mais sua clientela e elaborar campanhas melhores e personalizadas.

 

Há diversas formas de fazer o seu negócio marcar presença online. Você pode, por exemplo, criar um blog para a sua empresa e oferecer conteúdo relevante (marketing de conteúdo) e educar seu público-alvo sobre o tema do seu negócio (pré-vendas), tudo sem fazer propaganda direta.

 

Se você realmente se destacar no seu nicho, poderá usar sua influência para apresentar seus produtos e conseguir mais vendas. 

 

Enfim, o marketing digital funciona muito bem como parte integrante de estratégias de vendas.

Marketing de Conteúdo

Conteúdo de qualidade pode fazer muito mais do que criar uma primeira impressão da sua marca. Ele atrai interesse, constrói confiança e, finalmente, transforma visitantes em clientes.

 

E para desfrutar dos benefícios do marketing de conteúdo, você tem que deixar de empurrar produtos diretamente para seus potenciais clientes, dando prioridade a criar um conteúdo verdadeiramente útil e que faça com que eles se interessem naturalmente. 

 

O conteúdo é extremamente valioso, uma vez que as informações disponibilizadas gratuitamente vão manter o cliente alimentado até que ele esteja pronto para realizar a compra. O verdadeiro truque para um marketing de conteúdo de sucesso é compreender as necessidades do cliente o tempo todo e trabalhar com base nelas.

 

Quando falamos em conteúdo, nos referimos aos diferentes formatos – a escolha deles vai depender do perfil do seu público:

 

  • textos em blog e redes sociais;
  • vídeos;
  • podcasts;
  • e-mail marketing;
  • materiais ricos, como e-books, infográficos, etc.

 

Saiba mais: Televendas ainda funciona? Confira a sua eficiência!

Anúncios pagos em redes sociais e no Google

Não apenas de tráfego orgânico vive o marketing. Em determinadas situações e ocasiões, também vale a pena investir em anúncios patrocinados, seja no Google, no YouTube, no Facebook Ads ou em outras rede sociais onde seus clientes estão.

 

Confira algumas dicas para anunciar corretamente:

1. Qualifique seus anúncios

Cliques custam dinheiro. E para reduzir os custos e obter um melhor ROI, você tem que direcionar os anúncios para as pessoas certas e evitar as “erradas”.

 

As “erradas” seriam:

 

  • Pessoas que não têm interesse em seu produto/serviço;
  • Não têm dinheiro para pagar;
  • São movidas unicamente pela curiosidade.

 

Lembre-se: cliques de pessoas curiosas vão custar dinheiro e não gerar retorno algum.

 

Portanto, é preciso qualificar seus anúncios – duas maneiras são:

 

  • Exibir o preço de um produto: informar o preço irá filtrar e eliminar as pessoas que não estão dispostas a pagar essa quantia em um produto/serviço. Sem falar que vai impedir indiretamente que essas pessoas cliquem no anúncio.

 

  • Segmentação: se você vende um produto/serviço para um mercado muito específico, utilize a ferramenta de segmentação para alcançar o público certo e desviar o “errado”. Se você vende roupas femininas, por exemplo, logicamente não deve direcionar seus anúncios para homens, certo?

2. Ofereça um incentivo para atrair os clientes de forma online

Com tantas empresas no mundo online, chamar a atenção de um usuário pode realmente ser desafiador. Uma maneira de superar isso é através de um incentivo para atrair os clientes. 

 

Aqui estão algumas sugestões:

 

Use a urgência: delicadamente informar seus clientes sobre as consequências de perder a sua promoção. Para aplicar essa estratégia, você pode mencionar o estoque disponível, oferecer uma promoção por tempo limitado, frete grátis por tempo limitado, etc.

 

Oferecer uma isca digital: se você já trabalha com marketing de conteúdo, junte seus artigos antigos em um e-book e ofereça gratuitamente para quem clicar em seu anúncio. Desta forma, além de oferecer conteúdo de qualidade, você captura contatos dos interessados e passa a trabalhar as estratégias de vendas e marketing com eles. 

Marketing boca a boca como estratégia de vendas

Os consumidores sempre valorizaram opiniões expressas diretamente a eles. Os comerciantes podem gastar milhões de reais em campanhas publicitárias – mas muitas vezes o que realmente torna-se relevante para a mente do consumidor é uma recomendação boca a boca de uma fonte confiável.

 

No entanto, seus clientes vão precisar de um pouco de ajuda, especialmente porque o marketing boca a boca tem evoluído bastante depois que chegou ao mundo online.

 

Hoje, o marketing boca a boca pode ser encontrado em:

 

  • Engajamento nas redes sociais (principalmente comentários e compartilhamentos);
  • Posts em blogs;
  • Menções da marca;
  • Avaliações sobre os produtos e serviços no site;
  • E claro, o velho bate-papo.

 

E, para melhorar o seu marketing boca a boca, você pode fazer algumas coisas:

 

  • Oferecer um serviço surpreendente;
  • Ser original e fora da curva;
  • Criar uma boa reputação para sua marca;
  • Estar presente e ativo nas redes sociais.

 

Gostou das dicas de estratégias de vendas? Então agora vamos nos aprofundar nesse assunto entendendo por que você também deve incluir a prospecção de clientes via Voip em seu planejamento.

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