Estratégia: o que não fazer nas vendas por telefone

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Já parou para pensar que vender por telefone pode te dar aquela sensação de que você está numa corda bamba?

Se você não tiver estratégia e não souber como lidar com imprevistos, pode cair a qualquer momento junto com uma oportunidade de negócio.

Bom, mas sabendo que toda rotina profissional é feita de desafios, erros e acertos, como parte do seu treinamento ou da sua equipe, separamos algumas dicas importantes sobre o que não fazer nas vendas por telefone.

1. Falar demais e não ouvir

Seja pela ansiedade ou pela personalidade do vendedor, falar demais e não ouvir o que o prospect tem a dizer é uma péssima estratégia que faz, inclusive, você perder boas oportunidades de vendas.

E se você parar para notar, esse é um dos principais problemas dos vendedores que atendem por telefone: basta o cliente falar “alô” que eles já disparam a falar o script, sem deixar espaço para réplicas. Isso é péssimo, pois além de você não conseguir vender, vai gerar uma imagem negativa para a empresa.

Então, treine. Se apresente, pergunte se a pessoa pode te ouvir e fale pausadamente, dando espaço para que a outra pessoa também possa falar e tirar dúvidas durante a ligação.

2. Falar muito rápido

Além de falar demais, outro erro cometido durante as vendas por telefone pode ser falar muito rápido, e isso é um hábito comum entre os operadores, que, de forma geral, trabalham sob a pressão de bater as metas.

Mas quando você fala muito rápido e, portanto, de forma mecanizada, leva o cliente a entender que a oferta não é única e exclusiva para ele, causando rejeição. Isso porque a sua forma de convencimento não está baseada no produto em si e no que ele pode ajudar a pessoa, mas, sim, em sua insistência.

3. Não se preparar previamente com base na estratégia de vendas

O setor de vendas precisa estar diretamente ligado ao setor de marketing da empresa. Somente assim a estratégia será unificada, pois cabe ao marketing preparar e guiar os prospects pelo funil de vendas até o momento em que os vendedores entram em ação.

Então, de posse de todas as informações sobre os prospects, fica muito mais simples montar o script de vendas por telefone, pois o vendedor consegue ser mais assertivo nas argumentações. Inclusive, a ligação poderá ser a única oportunidade de venda que a empresa terá com determinado cliente, por isso a estratégia deve ser bem montada.

4. Mostrar-se indiferente à necessidade do cliente

A pior estratégia de vender por telefone é oferecer algo que realmente não seja útil para o seu cliente, ou, ainda, que ele não esteja no melhor momento para a compra.

Nesse caso, sempre que o cliente demonstrar alguma preocupação sobre a utilidade do produto ou do serviço, ou, ainda, sobre suas condições financeiras, não ignore essas informações. Mesmo que isso represente a perda de uma oportunidade, você conquista a confiança dele, que passará a confiar em você e fechar negócio em breve.

Neste post aqui a gente fala melhor sobre o tema da empatia no atendimento telefônico, com dicas práticas para o seu treinamento ou o treinamento da sua equipe.

5. Forçar intimidade

Por mais que você seja um vendedor simpático, há uma linha tênue entre simpatia e intimidade.

Mesmo que seja importante tentar criar algum tipo de laço com os prospects (para que eles se transformem em clientes), tome cuidado com o tom de voz e a forma de abordagem. Ela deve ser amigável e demonstrar interesse, mas sem forçar a barra.

Uma boa dica é que a empresa realmente conheça o seu público, pois somente assim se consegue construir um script que seja a linguagem exata dessas pessoas. Não é à toa que empresas como a Nubank, por exemplo, fazem tanto sucesso. Elas conhecem exatamente seu público e como eles gostam de serem abordados.

Bom, existem outras estratégias de vendas por telefone, as quais abordaremos nos próximos posts. Mas, independentemente delas, tenha sempre empatia e lembre-se: do outro lado da linha também existe uma pessoa, assim como você também é.

Para complementar esse assunto, separamos 10 regras fundamentais para o atendimento ao cliente. Até a próxima!

Prospecção de cliente por telefone: um guia para não errar
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